Vi tilbyr kurs om Key Account Manager. Få innføring i hvordan du kan legge opp gode forhandlinger og hva som motiverer ulike kundetyper. Ta lederrollen i KAM-teamet og styrk din forretningsforståelse.
Kursbeskrivelse:
1) Slik sikrer du din virksomhets fremtid:
Som ansvarlig for virksomhetens storkunder hviler et stort ansvar på deg. Du må forstå kundens behov og drivere, være en god forhandler, og en mester i kundepsykologi. Med vårt skreddersydde kurs for deg som er Key Account Manager lærer du konkrete metoder for hvordan du skal lykkes bedre med dine viktigste kunder. Lær mer om tilpasset kommunikasjon, psykologi og spissede forhandlinger som styrker kundens tillit til deg og gjør deg til en bedre Key Account Manager.
2) Kundepsykologi og forretningsforståelse:
Som del av kurset lærer du alle do's and dont's ved forhandlingsbordet og hvordan du forbereder deg til enhver forhandling ved hjelp av psykologi og innsikt. Få innføring i hvordan du skal selge til ulike mennesketyper og styrk din forretningsforståelse med økt kunnskap om kundens reelle behov. Lær deg hvordan du takler pris- og rabattspørsmål for å sikre en konvertering.
Lær om målrettet relasjonsbygging og hvordan skape utviklingsmuligheter sammen med de viktigste kundene dine. Vi ser også nærmere på hva du kan gjøre når kunden "glipper" og hva som skal til for å hanke inn igjen salget. Bli mer tydelig som leder i KAM-teamet og effektiviser organiseringen og koordineringen av interne ressurser.
Du lærer:
• Økt kunnskap og trygghet om hva KAM-rollen består i
• Lære hva selgere som lykkes best gjør
• Målrettet relasjonsbygging: Hva som skal til for å utvikle og beholde bedriftens viktigste kunder
• Forhandlingsteknikk: Konkrete ting som gjør at du oppnår best mulig avtale
• Kundepsykologi: Økt forståelse for hva som motiverer ulike kundetyper og hva du bør gjøre for å lykkes
Kursinnhold:
1) Dagens KAM-rolle:
• Hva rommer begrepet Key Account Management
• Kundens krav og forventinger til Key Account Manager-rollen kontra bedriftens
• Vanlige utfordringer for en nøkkelkundeansvarlig og forslag på løsning
2) Målrettet relasjonsbygging:
• Hvordan utvikle kundeporteføljen
• Hvordan identifisere våre viktigste kunder
• Hvordan bygge nære relasjoner til nøkkelkundene
• Kundens beslutningsprosess
• Øk sjansene for gjennomslag ved å identifisere de viktigste beslutningstakerne
• KAM-planen - ditt viktigste verktøy
3) Ta lederrollen i KAM-teamet:
• Hvordan styre KAM-teamet internt og eksternt mot gevinst for alle parter
• Organisering av roller og koordinering av interne ressurser
4) Forretningsforståelse:
• Forstå behov og verdi for kunden
• Hva betyr det egentlig å vise forretningsforståelse - hva skal du forstå
• Konkrete innspill for å utvikle din forståelse om egen og kunders bedrift
• Hva har verdi for kunden
5) Når kunden er i ferd med "å glippe":
• Hva kan du som KAM gjøre for at din bedrift limes tettere til kunden
• Hvordan hindre at kunder glipper
6) Håndtering av ulike mennesketyper:
• Kundepsykologi i praksis
• Mennesker er forskjellige, det er kunder også
• Hva kjennetegner ulike kundetyper
• Slik håndterer du ulike kundetyper
• Hva motiverer ulike kunder slik at de handler av deg
7) Slik kan din kommunikasjon påvirke andre:
• Hvordan få kunder til å like deg og samarbeide med deg
• Vær bevisst i din kommunikasjonsform
8) Forhandlinger:
• Forberedelser ved forhandlinger
• Rollen som forhandler - hvordan forberede deg mentalt
• Hva kjennetegner en dyktig forhandler
• Hvordan kjenne igjen og håndtere hersketeknikker i forhandlinger
• Hva er de ulike fasene i forhandlinger og hvordan forberede seg til dem
9) Do's and Don'ts ved forhandlingsbordet:
• Hvordan skape et godt førsteinntrykk
• Hva bør du styre unna i forhandlinger
• Hvem gjør hva når dere er flere fra samme virksomhet
• Når skal du komme på banen med dine krav i forhandlingen
10) Hvordan takle pris- og rabattspørsmål:
• Hva annet enn pris og rabatter kan du spille på i forhandlingene - øk ditt spillerom
• Identifiser forhandlingsvariabler - hva kan du gi og hva kan du få av motparten
• Hvordan forhandle - praktisk trening
Fordeler med kurset:
• Sertifisert kurs og 100% fornøydgaranti
• Hvordan identifisere og jobbe med bedriftens viktigste kunder
• Du får en oppskrift i 3 punkter som vil gjøre deg til en superselger
• Innføring i kundepsykologi og lær hva som motiverer ulike typer du møter
• Konkrete tips som vil bedre resultatene i dine forhandlinger
Foredragsholder: Vivi-Ann Hilde
Vivi-Ann Hilde er partner i konsulentselskapet Considium, som bistår ledere og organisasjoner med å nå resultater. Vivi-Ann er siviløkonom fra NHH og har ledererfaring fra merkevare- og konsulentbransjer. Hun har stor faglig tyngde, og er fast kursleder på flere av Confex' lederprogram. Vivi-Ann er konkret og praktisk i sin form, og kommer garantert til å gi deg verktøy du har nytte av i din hverdag. Hun er opptatt av at det skal være vel anvendt bruk av tiden å delta på hennes kurs, og det har bidratt til at hun har blitt kåret til årets kursleder hos Confex av fornøyde kursdeltakere. Hennes visjon er å få folk til å lykkes i jobben, og bedrifter til å nå sine mål.
Målgruppe for kurset:
Kurset er for selgere som har ansvar for virksomhetens nøkkelkunder
Forkunnskaper:
• Det kreves ingen forkunnskaper til dette kurset, men har du erfaring med salgsarbeid fra før kan det være en fordel.
Eksamen / sertifisering:
Dette kurset er sertifisert og innebærer at du som deltaker får muligheten til å gjennomføreeksamen etter kurset. Ved godkjent resultat mottar du et sertifikat som viser at du har gjennomført et kurs som oppfyller kvalitetskravene i henhold til DNV-ST-0008- Certified Learning Programmes.