Å close et salg er for mange i begynnelsen uvant og litt ”farlig”, men enten man liker det eller ikke, er det en meget viktig og avgjørende del av salgsprosessen. Selv om man gjør alt riktig og har brukt lang tid på å dra kunden gjennom hele kjøpssyklusen, hjelper det ingenting hvis man ikke får de til å si ja helt til slutt.
Mange kvier seg litt i denne fasen og venter i for stor grad på at kunden selv skal ta initiativet. Det er derfor viktig å huske at kunden allerede vet at du har som mål å få salg, slik at det ikke kommer som noen overraskelse eller ubehag at du er ivrig på at de skal kjøpe av deg her og nå. Har du en god tone med kunden er det utrolig hvor likefrem man kan være i sin jakt på salg.
I USA bruker de slagordet ABC - ”Always Be Closing”. Det å snakke seg bort fra et salg er for mange like vanlig som å snakke seg inn til et salg. Som regel er man redd for at kunden ikke er klar ennå, og pøser på med salgsargumenter til kunden til slutt blir lei og mister interessen. Selv om kunden sier nei først gang man prøver å avslutte, er det ikke dermed sagt at det ikke blir salg.
Å avslutte et salg handler om kjemi, timing og mye rutine. Hvis du kan smile samtidig som du viser at du har tro på at kunden kommer til å bli fornøyd med produktet, er halve jobben gjort. Her er noen enkle avslutningsteknikker som kan hjelpe deg å close salget.
• Vær freidig og prøv å avslutte tidlig
Ikke vær redd for å skjule at du har lyst til å selge dine produkter her og nå. For en kunde kan det virke som en trygghet at de vet hva din agenda er, og at du ikke har noe andre og mer skumle hensikter enn å selge et produkt du er usedvanlig stolt av.
• Halv Nelson
Hvis en kunde spør et ja eller nei spørsmål kan du lede de videre inn til et salg. Det at kunden stiller spørsmål om produktet/tjenesten viser at kunden er interessert, og har lyst til vite mer om det du har å tilby. Bruk det som en anledning til å avslutte.
Kunde - Er det vanlig at man får med et kurs CD rom når man er ferdig med kurset?
Selger - Er det det som skal til for at du velger å melde deg på?
• Alternativ metoden
Ofte kan en beslutningsprosess være forvirrende for en kunde. Ved å hjelpe til å snevre inn de forskjellige alternativene gjør man det enklere for kunden å bestemme seg. Gi en enten - eller mulighet. Da gir du kunden to muligheter, som begge innebærer at de kjøper.
Selger - Skal vi gå for spanskkurs med eller uten CD rom?
eller
Selger - Vil du starte på kurset som begynner i februar eller april?
NB: Her er det viktig å snakke som at kunden allerede har bestemt seg for å kjøpe. Når de så forteller hvilket alternativ som passer best, låser man salget enkelt og greit med å si:
Ja, men da sier vi det sånn.
• Direkte metoden
Dette er verdens beste metode for å avslutte et salg. Har du gjort en god jobb i forkant både med å selge deg selv og ditt produkt er det ingen ting i veien med at du kan fortelle kunden hva du synes de bør gjøre. Hjelp kunden til å ta avgjørelsen.
Selger - Jeg synes du skal melde deg på et kurs hos oss nå!
eller
Selger - Kom igjen, det er bare å melde seg på!
eller
Selger - Meld deg på nå, det kommer du ikke til å angre på!
Det finnes flere teknikker enn disse for å close salg, men disse er de viktigste. Alle har sin stil å selge på, og det er viktig at du finner ut hva som fungerer best for deg. Vær deg selv og lær deg å beherske disse teknikkene. Øvelse gjør mester, men det aller viktigste er at du har troen på deg selv.
Selv de beste selgerne har gode og dårlige dager. Det er et ordtak som sier at salg avler salg, og det stemmer. Du kan sitte en hel dag og ringe eller banke på 100 dører uten å selge, men så får du et salg, og plutselig så løsner det. Når du er i slaget føler du deg nesten sikker på at du kommer til å selge til den neste du prater med.
Prøv alltid å tenke positive tanker, og prøv å gjøre det å selge til noe morsomt. Energien du utstråler smitter over på den du selger til. Selv om du kanskje har en dårlig dag i dag, vet du at du tjener penger over tid, så det har ikke så mye å si hvordan det går akkurat nå. Jo mer positiv du klarer å være når det går dårlig, jo fortere presterer du bra igjen. Aldri gi opp!